« Etre franchiseur ne s’improvise pas. C’est un métier à part entière qui nécessite de mobiliser des compétences et des ressources en interne afin de pouvoir accompagner correctement son réseau de franchisés et répondre à leurs problématiques », nous confiait dernièrement Anja Ramic, Responsable du développement chez PassWord. Interview.
Quel parcours professionnel vous a permis d’exercer les responsabilités que vous avez aujourd’hui au sein de l’enseigne Password?
Je suis diplômée de l’ESDES, Ecole de commerce lyonnaise, que j’ai intégrée directement après mon baccalauréat. Après un BA Business management obtenu au Royaume-Uni et un Master marketing/vente en France, j’ai travaillé comme assistante chef de produit. J’ai ensuite intégré l’entreprise PassWord en tant que responsable du développement de la franchise.
Comment est née l’enseigne Password?
PassWord est née en 1995 à Lyon. Le gérant de la société, A. Ain-Seba, a créé un premier magasin de vente de matériels et services informatiques, qui s’est rapidement imposé comme une référence sur le marché local. En 1998, un département « entreprise » est créé. Il propose une offre spécifique de services dédiés aux entreprises et administrations locales.
En 2003, le magasin de St Etienne ouvre ses portes. Il intègre à la fois un magasin grand public et une agence dédiée aux professionnels.
En 2005, la société ANS Informatique est rachetée par PassWord. Cette société de distribution informatique permet d’intégrer 4 nouvelles agences : Nancy, Strasbourg, Mulhouse et Champagne.
PassWord décide après 12 années d’existence de mettre son expérience et sa maîtrise du marché au service de franchisés que nous créons à l’été 2007.
En mars 2008, le premier magasin franchisé ouvre ses portes à Montbrison (42 – Loire). Le 2ème point de vente voit le jour le 2 juin à St-Dié-des-Vosges (88 – Vosges).
Selon vous, quels sont les avantages et spécificités de PassWord ?
PassWord bénéficie d’une expérience du marché de l’informatique de 13 années acquise grâce à l’exploitation de 6 points de vente en propre et d’un département entreprises.
Cette connaissance du marché informatique a permis de développer des partenariats avec les plus grandes marques du secteur (Microsoft, Epson, Nec, Samsung, Intel, Gigabyte, Lenovo
). Le marché informatique est très concurrentiel et en perpétuel mouvement. Intégrer un réseau permet de bénéficier de la mutualisation des achats, du choix de la gamme de produits, d’une veille technologique constante, d’une offre de services complète, d’une maîtrise du marketing et de la communication.
L’accompagnement individuel proposé par PassWord est déterminant dans la réussite de nos franchisés. Il s’articule autour de 3 axes : la création du point de vente, son exploitation et l’offre commerciale. Cet accompagnement a lieu pas à pas et nous franchissons ensemble chacune des étapes pour la réalisation du projet. Une fois l’activité démarrée, le franchisé reste en contact avec deux interlocuteurs privilégiés qui lui ouvrent tous les services de notre entreprise, ainsi que nos partenaires.
2. Critères de recrutement et philosophie
Quels sont les critères que vous privilégiez pour recruter des candidats franchisés ?
Les profils de nos candidats sont hétéroclites. Nous recherchons avant tout des hommes et des femmes ayant un profil d’entrepreneur avec une forte ambition professionnelle et qui connaissent le marché de la distribution informatique, notamment la vente. Ces hommes et ces femmes doivent démontrer des compétences managériales et de gestion, même si ce n’est pas leur formation de base.
Nous privilégions les candidats ayant un goût prononcé pour la distribution de détail et la satisfaction client. Ils devront être en mesure de travailler en B to B comme en B to C sur des offres bien distinctes et des approches commerciales qui peuvent parfois paraître éloignées.
Enfin nous recherchons des personnes passionnées par les nouvelles technologies.
Selon vous, quelles sont les clés pour réussir et faire perdurer son enseigne franchisée ?
Il est essentiel de pouvoir acquérir un savoir-faire significatif et duplicable. En effet, le rôle du franchiseur est de faire bénéficier à son réseau de son savoir-faire et de le transmettre au franchisé. Ce savoir doit se vérifier sur le terrain et se traduire en termes financiers pour le franchisé.
Etre franchiseur ne s’improvise pas. C’est un métier à part entière qui nécessite de mobiliser des compétences et des ressources en interne afin de pouvoir accompagner correctement son réseau de franchisés et répondre à leurs problématiques.
Une véritable stratégie de développent doit être en amont afin de donner un axe de développement à son enseigne.
Quelle est la stratégie de développement de PassWord?
PassWord a 3 axes de développent majeurs. Chacun implique nos deux métiers que sont le B to B et le B to C. Il faut comprendre que notre modèle est unique en France. Nous avons une réelle démarche de vente en magasins de proximité ainsi qu’une autre destination des entreprises via une force de vente structurée et certifiée.
La franchise est un de ces axes. Nos franchisés auront d’ailleurs le choix de se lancer sur le marché des entreprises ou non. S’ils souhaitent le faire, ils devront suivre nos méthodes et proposer nos contrats.
Nous allons continuer à ouvrir des points de vente, notamment dans les régions où nous sommes déjà implantés en alternant des zones urbaines et périphériques. Dans le segment Entreprises, nous allons développer notre offre et intégrer de nouveaux métiers tels que la TOIP par exemple.
Bien entendu notre troisième axe est la croissance externe et nous sommes toujours à l’affut de cibles potentielles.
Combien de nouvelles implantations sont prévues au cours de l’année 2008 ?
Nous avons pour ambition de signer 6 contrats de franchise d’ici la fin 2008.
Selon les derniers chiffres de la Fédération Française de la Franchise, le secteur est en bonne santé. Qu’en pensez-vous ?
Le secteur de la franchise est indéniablement en pleine expansion. Ce nouveau système de distribution se démocratise de plus en plus. Aujourd’hui, les candidats à la franchise sont informés et connaissent les différentes dispositions légales inhérentes à la franchise. Cette dernière « rassure » par l’accompagnement proposé par le franchiseur. C’est un facteur déterminant qui permet à certains « entrepreneurs dans l’âme » de franchir le cap plus facilement. Ce secteur a encore de beaux jours devant lui.
