Créée en mai 2009, l’Association Franchise et Transparence a pour vocation de représenter et de défendre les intérêts des (futurs) franchisés. Dans l’interview qui suit, Rodolphe GALY-DEJEAN présente l’Association dont il est délégué général et répond à quelques questions.
Quels est votre rôle auprès des candidats à la franchise ?
Notre rôle consiste à promouvoir une franchise plus éthique, plus morale et plus transparente. Nous le faisons en informant nos lecteurs sur des réalités qui sont souvent occultées en France. Nous nous appuyons beaucoup sur les témoignages et les publications de spécialistes ou de chercheurs étrangers (américains, canadiens et australiens). Dans ces pays, les autorités sont beaucoup plus pragmatiques et réalistes qu’elles ne sont en France : la critique constructive sur le monde de la franchise y est notamment beaucoup mieux acceptée et existe depuis de nombreuses années. L’information sur la franchise en France souffre de deux grosses carences. Tout d’abord, les candidats ne sont pas suffisamment sensibilisés au risque réel de s’engager avec des franchiseurs peu scrupuleux. Ensuite, ils sont mal informés sur le rapport de force qui existe entre un franchiseur et un franchisé. De fait, ils sont mal préparés à le gérer.
Nous leur proposons donc de les accompagner dans l’analyse des forces et faiblesses des réseaux qui les intéressent et dans l’identification d’éléments objectifs sur la base desquels ils pourront déterminer les éléments à négocier avec leur franchiseur et/ou à approfondir avec un spécialiste avant de s’engager.
En quoi votre action est-elle utile et légitime ?
Cet accompagnement se justifie car les franchiseurs ne sont pas tous honnêtes, sérieux ou compétents.
Cette hétérogénéité dans la qualité des franchiseurs a été mise en évidence par des études américaines réalisées depuis 1993.
Ainsi une des idées reçues sur la franchise veut que créer une entreprise franchisée est plus sûr que de créer une entreprise indépendante. Mais, plusieurs études ont établi que d’un point de vue statistique, en considérant la population de l’ensemble des franchisés, ceux-ci ne réussissaient pas mieux que les entrepreneurs indépendants. Devant ces conclusions, le président de l’International Franchise Association a exhorté les franchiseurs à cesser de mettre en avant cette idée reçue.
Sur le même sujet, un éminent spécialiste de la franchise Australien, Andrew Terry, a coutume de dire : « Good franchising is very good and bad franchising is very bad ! ». Créer une entreprise est, par nature, une opération risquée. Le faire avec l’aide d’un franchiseur sérieux renforce les chances de réussite, mais le faire avec un mauvais franchiseur amplifie les risques d’échec. Notre rôle est d’aider les futurs franchisés à entrer dans le cadre du premier terme de l’alternative.
De quelle manière accompagnez-vous les candidats à la franchise dans la recherche d’un réseau ?
La première phase de l’accompagnement consiste en échanges pour orienter le futur franchisé (qui doit au préalable adhérer à l’association) vers les aspects importants à étudier. Nous attirons son attention sur les faiblesses et les points forts du réseau, nous le sensibilisons aux risques d’un monde qu’il appréhende mal.
Dans une deuxième phase, nous dirigeons les candidats vers des spécialistes en comptabilité, en droit,
etc. dont nous leur proposons d’évaluer, à posteriori, la qualité des services.
Par ailleurs nous travaillons à la création d’un club d’investissement dédié au financement d’entreprises franchisées. Il aura pour but de sélectionner les réseaux les plus performants afin de permettre à ses membres d’investir de manière sécurisée.
2. Les dépenses spécifiques à la franchise
Quels sont les dépenses spécifiques à la création et à l’exploitation d’une entreprise franchisée ?
Il y en a essentiellement trois. Elles représentent des recettes pour le franchiseur et des coûts pour le franchisé :
– le droit d’entrée payé à la signature du contrat (en général compris entre 0 et 60 000 euros, exceptionnellement davantage),
– les redevances payées régulièrement tout au long de la durée du contrat,
– les marges sur les produits vendus aux franchisés par le franchiseur.
Dans la pratique, on observe des situations très diverses. Certains réseaux demandent un droit d’entrée élevé mais ne demandent aucune redevance et ne vendent pas de produit, donc ne prélèvent aucune marge. D’autres, ne demandent ni droit d’entrée ni redevance mais réalisent des marges élevées sur les produits qu’ils vendent aux franchisés.
Il faut retenir que dans l’esprit de la franchise, ce sont les clients des franchisés qui doivent financer l’exploitation et la modernisation du réseau via les redevances et/ou les marges réalisées. Le droit d’entrée doit strictement servir à amortir les investissements réalisés pour développer le concept et à couvrir les frais engagés pour recruter et intégrer les franchisés.
A quoi correspondent les droits d’entrée exigés par le franchiseur ?
Les droits d’entrée correspondent à une somme forfaitaire (on parle aussi de redevance forfaitaire initiale) que le futur franchisé verse lors de la signature du contrat de franchise. Ils ne font l’objet d’aucune définition légale et sont sensés rémunérer le droit d’utilisation de la marque, l’accès au savoir-faire ainsi que les frais de gestion liés à l’intégration du franchisé dans le réseau : rédaction du manuel opératoire, élaboration du contrat et du DIP, publicité pour recruter les franchisés, sélection des franchisés, formation initiale, accompagnement à l’ouverture, aide à la recherche de l’emplacement, etc. Tous ces éléments constituent les contreparties des droits d’entrée.
Dans certains réseaux, la formation initiale est facturée à part.
Faut-il se méfier d’un droit d’entrée trop élevé ou au contraire trop bas ?
On peut juger du bien fondé du montant du droit d’entrée en intégrant plusieurs démarches :
– en appréciant ce droit d’entrée relativement à la réalité et à la qualité des contreparties apportées par le franchiseur,
– en évaluant son impact sur la santé financière des entreprises franchisées. Cette évaluation doit se faire en tenant compte des redevances et des marges prélevées par le franchiseur,
– en comparant les montants respectifs des trois coûts les uns par rapport aux autres.
Un droit d’entrée élevé peut être interprété comme un signal négatif concernant la confiance du franchiseur dans son concept. Ce franchiseur mise davantage sur le nombre de franchisés que sur l’importance de la clientèle de ces franchisés desquels il se désolidarise.
Un droit d’entrée bas doit inciter à vérifier la consistance des contreparties apportées. Insuffisantes elles sont un danger pour la réussite du franchisé. Dans le cas contraire ce niveau bas des droits d’entrée témoigne de la confiance du franchiseur dans son concept.
3. Les redevances
Que sont les royalties ?
Les royalties ou redevances sont payées périodiquement par le franchisé au franchiseur tout au long de la durée du contrat. Elles servent à rémunérer les services (l’assistance commerciale, la logistique, la formation, l’animation du réseau,
) fournis par le franchiseur au franchisé après démarrage de l’activité.
La redevance peut être, proportionnelle au chiffre d’affaires du franchisé (cas le plus fréquent), forfaitaire ou comporter partie proportionnelle et partie fixe..
On distingue deux types de redevance : la redevance d’exploitation et la redevance publicitaire.
Pourquoi certains réseaux n’en demandent-ils pas ?
En ne demandant pas de redevance, le franchiseur s’écarte de l’esprit de la franchise. Il s’agit ici encore d’un signal négatif qui peut s’interpréter de deux manières :
– le franchiseur considère n’avoir aucun intérêt à ce que ses franchisés réussissent. Le développement du réseau dépend uniquement des droits d’entrée collectés,
– le franchiseur néglige l’assistance qu’il doit à ses franchisés tout au long de l’exploitation du contrat.
Qu’est ce que la redevance publicitaire ?
La redevance publicitaire est une redevance dédiée au financement des actions de communication nationales du franchiseur. Ces actions ne doivent pas servir à recruter de nouveaux franchisés (au bénéfice du seul franchiseur) mais bien à faire connaître la marque auprès des prospects des franchisés (au bénéfice direct des franchisés et indirectement du franchiseur). En général, elle est proportionnelle au chiffre d’affaires ou forfaitaire. Il peut arriver que redevance d’exploitation et redevance de communication soit cumulées au sein d’une redevance unique.
Comment savoir si le franchiseur utilise cet argent à bon escient ?
Certains franchiseurs font participer à l’élaboration de la stratégie de communication les franchisés auxquels ils rendent compte de l’utilisation de l’argent. D’autres franchiseurs considèrent que l’emploi du budget des redevances publicitaires fait partie de leur prérogative exclusive et que de ce fait ils n’ont aucun compte à rendre aux franchisés. C’est évidemment une position extrêmement critiquable voire malsaine. Si les franchisés souhaitent, légitimement, obtenir un droit de regard sur l’utilisation de cet argent, ils n’ont souvent d’autres moyens que de se regrouper dans une association permettant de négocier plus efficacement.
