Selon Frédéric Liotard, gérant de l’enseigne Prospactive, dans une interview, « les compétences sont le maître mot pour la réussite d’une bonne franchise. Toutefois, le franchisé doit également répondre à des obligations telles que la participation active à la vie du réseau, ainsi que l’utilisation de rigoureuse de méthodes et d’outils proposés »
Le parcours professionnel qui vous a conduit jusqu’à Prospactive?
J’ai d’abord été responsable commercial, ensuite dirigeant d’entreprise jusqu’en 1995 puis responsable du réseau Prsopactive.
Comment est né Prospactive?
J’ai créé Prospactive en 1995. Au départ, il s’agissait d’un cabinet « solo » spécialisé dans l’organisation.
Le métier compte à peine quelques années d’existence. Une analyse approfondie du secteur atteste de l’intelligence du concept, du côté innovant de la plate-forme collaborative, de l’avance confortable en matière d’outils méthodologiques et du professionnalisme de Prospactive.
Le concept est d’apporter à la PME le savoir-faire, les méthodes commerciales et la régularité dans l’action qu’elle a beaucoup de mal à assurer par elle-même : manque de temps, priorité au produit et au process, démarche commerciale empirique et régulièrement remise en cause
Les différentes étapes de la construction de l’enseigne ?
La croissance régulière de l’activité du cabinet m’a conduit à partir de 2001 à formaliser ses méthodes, à élaborer et élargir son rayon d’action. Le réseau Prospactive est créé le 1er janvier 2003.
Fin 2004, il compte 20 franchisés et s’ouvre à des actionnaires publics (Institut de développement économique de Bourgogne) et privés (Wikane, conduite de stratégies de croissance européenne). Avec une croissance de son capital, il obtient une aide de l’ANVAR de l’ordre de 133 000 euros, pour le développement de sa plate-forme collaborative.
Son développement s’accélère en 2006/2007, avec le lancement de nouveaux outils de communication réseau. L’installation d’un nouveau siège, l’implantation au Maroc et au Portugal ainsi que l’organisation d’un deuxième tour de table ont permis de renforcer les moyens de l’entreprise.
En 2008, nous avons mis en place des partenariats stratégiques avec des institutions, racheté un portail dédié aux PME et sommes régulièrement présents sur les salons professionnels référents. Nous réalisons des actions de co-branding avec des leaders d’opinion de chaque région et nous prévoyons un développement à l’international.
Aujourd’hui, Prospactive compte 50 franchisés et vise les 80 courant 2010.
Selon vous, quels sont les avantages et spécificités de Prospactive?
Tout d’abord le réseau permet à chacun des franchisés d’être autonome mais non isolé grâce à une plate-forme informatique collaborative, un forum et des réunions mensuelles au siège afin de démarrer l’activité sans les difficultés habituelles liés au travail en indépendant.
Ensuite, les nouveaux entrants sont totalement encadrés (formation initiale de 4 semaines + journées de formation complémentaires mensuelles,organisation d’un événementiel de lancement à leur ouverture
) De plus, un tissu de partenariat et un engagement des franchisés dans notre développement a renforcé au fil des ans notre niveau de compétences. Cela nous a permis de remporter des appels d’offre en marché public ou d’acquérir un portail dédié aux PME.
Enfin, Prospactive offre des aspects originaux : il intéresse 100% de la cible; il y a une forte récurrence du chiffre d’affaires, les méthodes sont formalisées et éprouvées, les outils entièrement packagés et la plate-forme collaborative est mise à disposition de l’ensemble des franchisés pour le partage des informations, les échanges d’expériences et l’accès aux outils.
Le principal avantage de l’enseigne sur son marché : Une action commerciale forte, régulière et professionnelle, adaptable aux pointes d’activité éventuelles (pics saisonniers) et menée par une équipe externalisée dans une logique de coûts variables.
Le marché que l’on vise est celui des PME de 5 à 100 salariés soit 250 000 entreprises en France tous secteurs confondus : industrie, négoce service. Avec une prédilection pour les entreprises évoluant en business to business
2. Le profil du franchisé idéal
Le profil du candidat idéal pour nous rejoindre est celui-ci :
- entre 30 et 45 ans,
- une solide expérience de la fonction commerciale: directeur commercial, responsable export, animateur d’équipe de vente, responsable d’administration des ventes, etc.
- connaissance de l’univers de la PME ou attrait pour ce secteur
- capacité à gérer une fonction stratégique, valorisante mais exigeante, auprès de dirigeants d’entreprise.
- capacité à tirer parti d’un réseau et de ses ressources (outils, méthodologie, références, crédibilité), et d’enrichir ce réseau grâce à ses compétences spécifiques, son enthousiasme, son esprit participatif…
Les clés pour réussir et faire perdurer son enseigne franchisée ?
La COMPETENCE est le maître mot. Il faut s’appuyer sur les franchisés en place pour former, animer et intégrer les nouveaux, et ainsi, participer au développement technique de notre offre. Il ne faut pas se couper du monde de la PME.
Les obligations des franchisés
- participer activement à la vie et à l’animation du réseau en partageant son expérience et en mettant ses compétences spécifiques au service d’autres franchisés. Prospactive n’est pas une juxtaposition d’individus mais un « collectif »
- utiliser rigoureusement les méthodes et les outils proposés, pour des questions de cohérence des pratiques et d’image du réseau. Toutefois, un franchisé peut apporter en sus des compétences issues de son expérience antérieure, de même qu’il peut monter une structure et recruter des salariés pour développer son activité.
3. Politique de recrutement et développement
Les principaux avantages apportés aux franchisés
- un vaste marché : 250 000 PME, alors que 5 suffisent pour alimenter un franchisé à temps plein
- des outils, des méthodes et des tarifs 100% prêts à l’emploi : le franchisé qui démarre peut se consacrer entièrement à la prospection
- au démarrage, 30 rendez-vous commerciaux décrochés par Prospactive pour le franchisé auprès de chefs d’entreprise de sa région
- accompagnement permanent du siège : point hebdomadaire sur l’activité, hot-line informatique, 10 à 12 réunions, conventions ou formations par an, etc.
Dans les faits, nos franchisés actuels ont entre 30 et 50 ans et viennent de métiers très variés, du technico-commercial au consultant auprès de grands groupes ! Ceci car nous recrutons surtout des « tempéraments », des personnalités que nous sentons capables de s’adapter à notre concept.
L’apport personnel, en dehors du droit d’entrée, se limite à l’équipement bureautique de base, soit environ 5000 euros pour du matériel neuf. Aucun investissement lourd n’est nécessaire mais bien entendu, le nouveau franchisé doit prévoir un fonds de roulement pour couvrir ses premiers mois d’activité, le temps qu’il décroche ses premiers clients. A noter qu’il bénéficie la première année de franchise de royalties pour l’aider à passer ce cap de lancement.
Quelle est la stratégie de développement de Prospactive ?
Nos projets pour 2008 – 2011
- Lancement d’une offre complémentaire,
- Renforcement du réseau : 80 franchisés en 2011
- Implantation dans les pays européens limitrophes
- Identification parmi les franchisés «d’experts» susceptibles d’épauler leurs confrères pour des prestations spécialisées ou d’accompagnement
- Réponses collectives de franchisés sur des contrats-cadres (Appel d’offres)
- Elargissement du centre de «compétence expert» au service des franchisés (stratégie, ingénierie financière, export, croissance externe, )
Combien de nouvelles implantations sont prévues au cours de l’année 2008 ?
12 à 13 en France et 2 master-franchise en Europe.
Selon les derniers chiffres de la Fédération Française de la Franchise, le secteur est en bonne santé. Qu’en pensez-vous ?
Bien qu’étant à la marge du monde de la Franchise, nous avons une vision assez optimiste de ce type de développement. Cependant, il faut rester prudent car lancer un réseau de franchises nécessite beaucoup de temps, d’investissements et de compétence, et il est illusoire de croire qu’une bonne idée peut se transformer facilement en concept.
